人员管理，一直是令快消品经销商非常头疼的难题，业务员每天出去干了什么、卖了什么，如果没有好的管理监控，业务员“放羊”将再所难免，另外，经销商使用来肯进销存管理软件提升自身的管理水平是趋势，是提升自身管理水平的必要条件。但是很多经销商朋友在使用过程当中常常缺乏方法而导致软件使用半途而废，如何去更好的使用企业管理软件？笔者从三个阶段两个层面入手给经销商朋友谈一下个人的一些经验：

一、市场操作：是指在企业管理软件使用的过程当中，与销售息息相关的具体工作内容分阶段逐步使用的过程，主要包含网点导入阶段，线路修正阶段，市场优化阶段。

二、管理：是指在企业管理软件前期使用的过程当中，需要调整员工消极的工作心态而做的一些具体的工作:软件培训，晨会追踪，激励奖惩，树立标杆等管理手段的跟进。

管理软件的一般可以分为三个阶段：

第一阶段：导入阶段

将市场网点、线路全部导入到销售管理软件里面，并将日常流程围绕销售管理软件使用而重新梳理（简化或者增加）出来新的工作内容。这个阶段是成功与否的最关键阶段。

时间：此阶段工作重点是要将商品信息和网点导入到系统，此阶段大概需要两周到四周时间，不宜过慢。

一、操作层面：

A.商品信息导入：

在使用初期，商贸公司所代理的商品要根据产品的规格，类目全部导入到来肯进销存管理系统后台内，这个导入要看经销商代理产品的规格和数量的多少来进行导入，商品信息导入会有来肯的实施工程师在线协助经销商进行导入，导入要注意的事项是:

1.产品规格要根据自身的实际情况导入，原则上越细越好，切忌不分口味录入系统。

2.产品导入一定要分品牌、纲目和类目，忌贪图省事一次性不分品牌和类目直接导入到系统。

3.产品导入要考虑目前自身的退货流程是否与系统的退货方法冲突。退货分为换货和直接退货等多种方式，一定要提前考虑到。

4.产品导入价格（二批、KA等）和搭赠的商品赠出流程是否与你现有的财务商品流程有冲突，要充分衡量轻重根据实际情况调整好。赠品内有非商品类的赠品也要一次性录入到系统内。

5. 产品导入时要考虑仓储库存是否要一次性盘点导入到管理软件内，如果需要导入，要将所有的库存进行系统的盘点清资，清资后按照实际库存数量导入到进销存管理软件内。

B:网点导入：

终端网点向系统内进行导入，导入的方法有两种：第一种以现有供货终端网点的实际成交进行录入；第二种是将该市场目标渠道的网点一次性录入到系统内，再根据产品的实际进店情况分阶段进行网点的开拓和并入到线路内，在决定用何种方式之前，要对你市场的网点数量做一个初步的评估：

先将市场按照人口数据和友商的实际铺货数据做横向对比，将市场所有网点进行有效盘点，一般市场终端零售店或者餐饮店的覆盖规模为400-500人口/店，特通网点（网吧KTV宾馆及工矿企业）覆盖规模为800/人店，以零售饮料为例，假设该市场人口有82万，那么，该市场的网点数据按照人口统计为：

餐饮：820000/400=2050家

流通：820000/400=2050家

特通：820000/800=1025家

该市场可售卖饮料的网点密度为：160人/店，当然，这是理论数据。实际情况要参考自身目前实际覆盖的网点以及主流覆盖渠道，友商目前的网点覆盖密度进行统计。

二、管理层面：

经销商企业管理软件的使用，员工抵触是失败的主要原因，业务员对外勤管理和开单管理的抵触主要是两点：

1.觉得太麻烦，对软件的功能及后台不熟悉 使经销商及使用人员有畏难情绪， 工作惯性导致对新事物抵触。

2.觉得受到了监控，没有机会偷懒或者造假。

3、打乱了原有的企业的工作流程，给公司日常运作造成了一定的混乱。

上面这三个问题是很多经销商执行不下去的核心原因，从笔者导入的经验来看，方案与流程的落地要分阶段进行导入，导入的原则是先易后难，特别是在改变团队的过程当中，要注意：

先装满口袋，再改变脑袋；

先调整态度，再改变习惯；

先建立标准，再改变市场；

初期导入阶段，要做的具体工作一般说来有以下几种：

1.软件功能使用培训；

软件功能的使用，来肯进销存管理系统都会专门安排实施人员进行相应的使用培训，但要求经销商自己要有人专门对接协调沟通，第二还要部门经理和负责这个项目对接的人充分了解软件的功能使用流程。在日常工作当中员工有什么疑难问题的时候可以及时电话沟通解答，并在每日晨会中将员工遇到的日常使用的共性问题进行培训指引。

2.利用晨会进行每日的管理跟进、数据分析追踪；

日常管理跟进是保证企业管理软件可以正常系统的使用的核心，每天的晨会，是管理者与业务员之间沟通的重要时间节点，所以晨会上销售管理软件导入工作的推进，利用销售管理软件发现的市场问题，数据分析等问题有条件的一定要用投影仪演示出来。并做好跟踪检核与修正。这样才能保证每天销售管理软件录入可以正常的推进，另外销售数据分析要开始尝试利用后台的数据进行分析对比排名，并逐步摸索出一套适合于自身企业管理的表格和数据。

3.设立奖惩机制，通过正向激励来促使员工正向态度市场作业；

导入阶段，树立团队中的标杆至关重要，优先选择那些工作有正能量的员工在表现好的过程当中及时进行表扬，以做示范效应，使用销售管理软件作业符合标准的要及时进行奖励，可设立一个较为容易完成的目标，比如：将当日拜访线路全部录入到系统并合格的员工给予20元午餐费用激励。

再比如，第一周使用周期内，按照正常销售流程全部开单拍照的员工再给予额外10元激励。经销商要通过这种小而又易于完成的工作逐步提升员工使用软件的积极性，当团队出现大面积抵触情绪时要及时进行团队聚餐安抚情绪。

小技巧：

* 第一阶段导入老板一定要亲自参与，并表明使用的原因、态度和决心。老板的态度这时候非常关键。

* 利用新手机发放，流量补贴 ，可告知员工这是公司福利，

* 如果感觉初期工作量太大，可以分阶段来完成，比如第一周只执行网点录入，第二周要求业务员严格按照线路拜访，并进行终端拜访拍照，第三周进行销售开单录入。

第二阶段：修正扩充阶段

导入阶段后，利用来肯企业管理软件销售已经逐步走向了正规，但是市场网点的发掘，线路的合理性，日常工作流程的繁易程度都需要不断的优化修正。

时间：此阶段工作重点是要将商品信息和网点已经录入到系统的线路和网点进行修正，网点要有针对性持续性发掘，日常与企业管理系统使用有冲突的流程要不断的优化修正，此阶段大概需要两个月到半年时间，不宜过快。

不管怎样，只要通过来肯专为快消品经销商打造的企业管理软件进行了有效的线路管理，将成交有效牢牢的掌控在自己的手中，只要是不符合公司战略发展定位的成本都可以去掉，同样，通过企业管理软件的管理，将网点牢牢的掌控在自己的手中，经销商的发展就意味着进入了快速发展的快车道。未来的发展就要看企业资金实力了。