商品运作能力包括商品选品、营销、渠道等方面的能力,是企业综合实力的体现,快消品企业尤其需要做好商品营销,营销是一场策略战,而不是单纯的产品战、价格战。有了好的产品,仅仅是做好市场的第一步,经销商要想更好地拓展市场,还需做好4P策略组合。
(1)产品策略
经销商在产品切入市场方面,要讲究产品与渠道的匹配性,要能够根据不同的顾客需求,选择合适的产品进入。
(2)价格策略
价格是营销4P当中的1P,只是影响顾客购买的核心要素之一,因此,在价格策略上,经销商没有必要去攀比或者盲目地打价格战。因为对于下游渠道来讲,他们关心更多的是利润,而非价格。同时,随着近年来产品质量事故的增多,对于顾客来说,他们更多的是关注产品价值,而非价格,不能单纯地抛开产品质量而去看价格。
对于顾客来说,他们往往不买贵的,也不买便宜的,他们只买值的。从这个意义上来讲,经销商需要思考的是如何才能为产品增加价值,而不是一头扎进价格战的怪圈。毕竟,价格战是一把双刃剑,伤别人也伤自己。
(3)渠道策略
在渠道方面,经销商除了要依托现有的分销渠道外,还要广开门路,实现渠道的多元化,开辟第二、第三战场。比如做团购;开展短信、电话、目录营销;开拓网络渠道,开展邮件营销、开设网上商店并低成本地实现网上交易等。同时,要与下游渠道构建战略联盟体,实现一体化运营,同仇敌忾,一致对外,赢取市场争夺的胜利。
(4)促销策略
促销是产品进入市场的“敲门砖”,经销商要学会通过促销来拉动下游客户及顾客的购买。做促销时,经销商要摈弃等、靠、要等不好的习惯,要学会主动做市场,尤其是要主动做促销。
比如作为快速消费品行业,经销商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等,通过设定差异化的促销方式(组织旅游、培训等)来激发下游客户的订货及推销积极性,通过举办买赠、抽奖、积分等方式刺激顾客进行购买。
经销商提升商品营销促销,可以借助进销存软件来帮忙,实现弯道超车,因为进销存软件能够帮助企业提效降本,而且支持线上订货商城,都过商城的促销工具进行营销能有效提升促销效率,获得较好的结果,打通线上渠道也能方便商品推广宣传,吸引更多的客户下单,实现利润翻倍。
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