看终端网点的产品结构、渠道结构、竞争格局等等,衡量这个市场是否健康发展。拿产品结构举一个例子:到了一个市场你发现,品牌商的低端产品数值铺货率、加权铺货率、排面铺货率等指标都很高,中高端产品反而很少,于是判断不久这个市场机会出问题,典型的老品进入衰退期,新品未进导入期。所以要给出调整产品结构的方法。
1.市场趋势分析:(看行业、拓眼界,后知后觉是大忌)通过跟踪市场趋势,了解哪些产品的市场需求正在上升,哪些正在下降,从而调整产品线,专注于增长趋势明显的产品。
2.消费者洞察:利用消费者调研和市场研究,了解消费者的偏好和购买行为,调整产品结构以满足目标消费者的需求。
3.竞争分析:分析竞争对手的产品组合,找到差异化的机会,或者避免与竞争对手直接竞争。
4.抓重点:资源和精力向重点高毛利产品上倾斜,提高高毛利产品的销售占比(毛利率的高低是相对而言的)。
5.推新品:根据市场趋势和消费者需求,引入新产品或创新产品,代理商要明白,只有在新品推出的时候,厂家给予渠道的毛利才是最大的,虽然难,但是也是最赚钱的时刻。
6.客户细分和定位:识别不同的客户群体,了解他们的需求差异,针对性地调整产品结构,以满足不同客户群的需求。
7. 价格管理和促销活动:通过灵活的价格管理和促销策略,吸引消费者并提升销量,同时优化产品结构的盈利能力。同样渠道结构也要注意现代渠道、流通渠道、特通渠道的网点情况,竞争情况要了解第一竞品情况,属于竞争优势、焦灼、弱势?都要给出市场宏观的操作思路。
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