做生意是一件麻烦的事情也是压力巨大的事情，尤其是做到一定规模后，一些经销商认为每天醒来睁开眼，就有员工工资、库房租金、水电费、采购费等等固定的开支，接着面对一大摊子事，大部分是麻烦事，并且收入却不像支出那样稳定，生意不好时那些固定的费

用开支可不会叫你暂时缓缓。

其实老板们管理自己的生意没想象中那么难，理清了很简单，说白了就是管理三个维度：管人、管钱、管货，每一个维度如果有数据做支撑，那么管理起来就容易得多了。

管人就是管好员工和客户，将客户按等级分类去挖掘其最大价值，提升员工效率，统筹业务管理；管钱即管好资金账目，包括资金流水管理、往来账管理、成本管理等等，旨在保证资金充足，最大化节省成本；管货自然是指经销商卖的东西，也就是仓库里面的商品，

通过合理选品到动销促销，最终达到提升企业营收的目的。

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前两期我们着重为大家介绍了来肯企汇BI驾驶舱中的客户分析列表，从多维度数据统计分析来剖析经销商该如何管好客户，并从中获得利益最大化，今天继续为大家介绍BI驾驶舱中的商品管理列表，帮助你快速通过商品销售数据情况去制定科学合理的经营管理决策。

做好商品管理，首先需要掌握商品数据，比如清楚库存有多少商品在售，哪些卖得好哪些卖得差，哪些库存充足哪些快缺货了，掌握这些数据后就能进一步做出决定：卖得好的要不要进货、进多少货；卖得差的需不需要清理库存，这批卖完后需不需要再进下一批...

在来肯企汇BI驾驶舱的商品分析列表中，从以下几个维度统计了经销商库存商品经营情况：商品整体情况（有无库存情况、本期交易情况）、商品盈利分析（高/低销售额商品、高/ 低毛利商品）、商品流量商品（高/低铺货率商品、高/低销量商品、高/低频率交易商

品）、商品异常分析（近30天销售额暴跌/涨商品、近30天交易次数暴跌/涨商品）。

今天主要为大家介绍商品盈利分析和流量分析。

商品盈利分析

①高/低销售额商品

高销售额商品为本期累计销售额大于某数值的商品，或者是累计销售额贡献占比为某百分比的前若干商品，是为企业盈利做贡献的主要商品，经销商需要保证其库存充足，可以与企业的高流量商品进行组合搭配营销，为企业带来更多的利润。

同理低销售额商品即本期累计销售额小于某数值或者是累计销售额占比为某百分比的后若干商品，这些商品为企业盈利贡献小，经销商需要具体分析原因是销量低还是利润空间不足，如果是销量低可以加大促销活动，如果是利润不足则可考虑提价或降低这部分商品的

推广投入。

商品销售额定义为高或者低，是从固定值金额或者是累计销售额占比决定的，具体数值由企业自定义，在商品分类指标定义中设置。

②高/低毛利商品

高毛利商品指本期统计时间内，销售毛利大于某数值或者是销售毛利贡献占某百分比数值的前若干商品，相反的低毛利商品指销售毛利低于某数值或者是销售毛利贡献占某百分比数值的后若干商品，具体数值指标也可在商品分类指标定义中设置。

高毛利商品为企业的重点商品，同样可以考虑与高流量商品搭配营销，为企业带来更多利润，同时需要保持库存充足；低毛利商品同样需要分析它们是销量问题还是利润空间不足，或加大促销力度，或降低推广投入。

商品流量分析

①高/低铺货率商品

高铺货率商品也就是我们所说的企业畅销品，指一定比例或者数量（比例和数值可自定义）以上的客户购买了这部分商品，能够代表客户喜爱程度，反之，低铺货率商品是指一定比例或数量（比例和数值可自定义）以下的客户购买这部分商品，是企业的滞销品。

针对畅销品，经销商可以考虑与企业高毛利或高收入商品组合销售，为企业带来更多的收入，同时保持库存充足；而滞销品代表的不受客户喜爱，需要找到原因是自己推广不够还是商品本身不受市场欢迎，或是加强推广促销，或是降低采购逐步淘汰。

②高/低销量商品

高销量商品是指本期销售数量排名前10%（可自定义比值）或销售数量大于200（可自定义数值）的商品，能够为企业带来足够的流量，经销商可以考虑与一些高毛利、高收入商品组合销售，为企业带来更多利润，同时保证库存充足。

同理，低销量商品是指本期销售数量排名后1%（可自定义比值）或销售数量小于10（可自定义数值）的商品，为企业贡献值较低，可以考虑将其与高销量和高铺货率、高频交易商品组合销售，或增加促销活动，促进这部分商品销量提升。

③高/低频交易商品

高频交易商品，指本期内销售次数排名前10%的商品，或是交易次数大于100次的商品，百分比或数值都可自行更改，同样的这部分商品可考虑与高收入或高毛利商品组合销售，并保证库存量充足。

相反低频交易商品，指本期内销售次数排名后1%的商品，或是交易次数小于5次的商品，数值同样可自行修改，这部分商品为企业贡献较低，可与上述高流量或高频交易次数商品组合销售，拉动销量。