你的客户为什么要在你这里订货？是价格优惠大？还是促销政策多？是服务比较好？还是商品品类全？

这些可能都是客户选择你的原因，如果你其中一项做得比较好，那么你就会拥有一些忠实的老客户，如果你每一项都做得好，那么在整个区域内你的企业一定是最有竞争力的，客户可能是最多的。

经销商想要赚钱，就需要更多的订单，订单来自新老客户，拓展一个新客户所耗费的时间和成本远远高于维护一个老客户，因此大多数经销商会将重心放在老客户的维护上，需要尽力从老客户身上挖掘他们最大的价值，提升他们的下单频次和客单价。

但现实是很多企业在客户的维护上都做得不好，无法有效提高客单价和订单量，在企业对老客户的管理过程中，客情关系主要是依靠业务员去维护，但是他们可能在维护过程中全部靠自己的感觉，要么是每个客户都无差别服务，要么是只会关注和自己关系好的大客户，这就会导致客户维护效率变低，客户流失率升高，没有办法从客户那儿获得更多的订单。

这种情况的起因是企业没有制定合理的客户分级管理措施，因为大客户有大客户的维护方法，小客户也有小客户的运营策略，企业要学会在客户管理上因人而异，才能提高业务员的维护效率，减少客户流失，同时最大化挖掘客户价值。

在来肯企汇的驾驶舱功能中，针对客户数据分析管理推出了客户ABC分类，也就是根据客户单月消费金额或者消费贡献值占比值，将客户分为不同的等级，针对各个等级客户制定不同的拜访计划和促销策略，有效解决因维护不到位而导致的客户流失问题和客单价提不起来的问题。

A类客户：企业可以设定为当月累计消费贡献值占20%的前若干客户，他们是企业的核心客户，如果按照二八法则来划分，这些头部客户可以说是创造了企业80%的营业额。

管理策略：这部分客户其实上升空间比较有限，需要做的就是保持住，业务员要重点维护，保持好客情关系，保证他们的销量不下滑最好稳中有升。

B类客户：可设定为当月累计消费贡献值占比达60%的除A类以外的前若干客户，他们属于企业的重要客户。

管理策略：对于B类客户目标很明确，就是通过各种营销方式去提升他们的复购率和客单价，争取将此类客户升为A类，同样的业务员需要维系好客情，做好上门拜访工作，有时候甚至需要比A类更用心。

C类客户：C类客户就是那些零星拿货的客户，属于企业的一般客户，这部分客户上升空间比较大。

管理策略：对于C类客户，企业要明确客户的需求点在哪里，了解他们订货关注的方向，可以加大促销力度或是增加自己企业的商品品类，努力将其转化为B类，最大程度去挖掘客户价值。

D类客户：系统中的D类其他客户，是记录中当月无销售记录的客户，这些客户可能已经流失掉，称之为沉睡客户。

管理策略：需要经销商在客户分类表里查看他们上期的ABC分类，如果上一期是D类或者C类，那么业务员可以电话联系，询问客户不下单的原因，努力去唤醒他们的消费欲；如果上一期是B类以上的客户，突然停止下单可能不太正常，此时业务员需要电话联系或是上门拜访去找到客户流失的原因，通过优惠促销去尽全力挽回他们。

通过来肯企汇客户分析中的ABC分类功能，能大幅提提升经销商的客户运营能力，让业务员有针对性地去维护客户，提高客户维护效率与结果，并且通过各种营销手段去重新唤醒那些下单频次少的客户，提升他们的复购率与客单价，最大程度去挖掘客户价值，从而实现营业额的增加。