相较于2013年互联网行业认为SaaS黄金元年已至,2015年则是正真意义上的toB市场大年。时间上的窗口期,让企业级服务提供商们开启了寻路中国模式,做哪类市场、收费还是免费,一直是持续不断的追问。对于专注于中小微商贸企业的来肯云商来说,从细分市场、行业培育两个角度进行考虑,都是耐心和信心的保障。
高速发展期的服务定位
根据易观智库的AMC模型可以看出,如今中国企业级SaaS市场已经进入高速发展期,用户对SaaS软件应用认可度日趋显性。在更为优良的成长环境下,一批服务商跨进大门。但是,这并非意味着走进蓝海即胜利在望。
可以说,不少SaaS提供商是带着一丝忧虑进来的,究竟要为哪个群体服务、提供怎样的服务是适宜当前情况的?
来肯云商(原“来肯在线”)则是其中一家从一开始就有明确思路的toB服务提供商。成都来肯信息技术有限公司,通过旗下SaaS管理平台,为中小微型企业提供一站式云端管理办公服务。在选定中小微企业为当前主要服务对象的背景下,来肯云商进一步将目前的服务群体锁定在商贸流通领域,从而聚集到超过60000家企业用户。
为什么选择中小微商贸企业作为主要切入点?来肯云商意图通过自主云端软件服务的实用性,让商贸企业用户从销售业绩上得到实际反馈。这和服务商通过SaaS做HR、通讯、客服系统是不一样的。
据上一年度统计,来肯云商用户通过使用其云端进销存管理软件,以及客户资源管理、协同办公等功能模块,综合效益提升均值在40%左右。企业SaaS服务商如何以客户为中心,从这个层面,来肯云商得到了来自用户的真实印证。》》》延伸阅读:进销存软件免费版
百亿级市场如何分割?
美国2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle,而中国企业数量是美国企业数量的大约2—3倍。如果将门店形式的微型商业团队归入其中,这个市场将带来多大的机遇?
据易观智库预测,(仅2016年)中国企业级SaaS规模就将超过300亿元人民币。那么,各大服务提供商将以怎样的形式/比例分割这块巨大的蛋糕呢?
显然,主观角度各提供商都有自己的考虑。然而,来肯云商更倾向于逆向从用户角度进行思考——用户是否选择某一平台为之提供服务,才是科学预判市场份额的基础。
接下来的问题就十分清晰了。在中小微型商贸企业当中,他们需要什么样的云端软件服务?
做批发的、门店式的中小微型商业组织,在大市场、小作坊的模式中,大多采用的是传统手工开单、记账、结算。SaaS企业级服务能否为他们带来更好的管理工具,提升业绩并助推经营业绩的上涨?来肯云商认为,目前在这个范畴内,潜在用户与已有用户都表现出了较高的移动办公接受度。而且,相对于传统IT部署的高昂费用,(年龄在70、80、90后的)中小微型用户对于SaaS的支出成本心理抗性更小。
在目前企业级SaaS市场发展期,占据国内企业数量90%以上的中小微型企业,因为信息化转型的刚性需求,将催生出指数级的转化效应。
来肯云商通过多层级的服务,在细分领域中稳步而快速地蓄积用户。免费试用版、商业版、企业版,是来肯云商摒弃纯粹免费和纯粹收费的理念产物。的确,云端软件服务租赁的背后,是整个服务提供商的技术与智慧支持,如果不在盈利方面进行价值体现,也是有违基本商业逻辑的。
然而,来肯云商也考虑到市场培育、用户信心等因素,因此免费版的存在被证明是必要的。
与美国Salesforce、Workday、Sugar、NetSuite等企业级SaaS服务商,凭借各自特点圈定用户、换取商业回报一样,中国巨大的市场空间目前也不可能出现垄断局面。甚至面对这个初生市场,需要服务商们一定程度上弱化激进的商业指标,先期构建起一个持续发展的行业生态。
这是此前的O2O模式交给我们的道理,也是红海尚未出现前的内功修炼。
与企业用户发展息息相关,来肯云商在运营策略上保持专注和耐心,以期通过优质的服务唤起用户对于SaaS行业的信心。从服务与被服务的关联角度上进行分析,关心并有效支持中小微商贸企业经营事务,也是在经营来肯云商本身。
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