几年前甚至十几年前，传统商贸企业在客户管理环节几乎不会去花心思，客户靠业务员凭感觉维护，有订单需求就上门抄单或是电话下单，一旦有客户流失就会认为是别人的价格更优惠。

真是这样的吗，客户真的仅仅会因为价格原因流失掉吗？你有考虑过其他原因吗？比如商品的种类，服务等原因。

传统商贸批发企业客户管理的现状，一般来说有以下几个方面：

➊客情维护靠感觉：业务员主要工作在抄单，根本没时间没精力去维系客情关系，上门拜访也是凭感觉，关系好的就隔三差五地去上门，关系一般的一个月都去不了一次；

➋客户多了业务员没精力管：一般的批发商下游至少有上百家客户，分到每个业务员手中至少也有几十家，在传统的方式下一个人维护几十家根本没办法顾全所有人；

➌客户、商品都在增加，对业务员能力考验巨大：随着企业发展，总会有新客户和新的商品增加，业务员需要记住新增商品价格等信息，还要记得新客户的偏好等，对他们的能力来说是巨大的考验。

有机构曾经统计过，企业的下游客户不再下单的原因，其中价格和商品因素一共只占30%不到，有近70%的原因是因为提供的服务不到位，客情关系没有做好。

其实，当企业的一些客户遭遇到服务不好时，有90%的客户会选择直接离开找其他供应商下单，甚至都不会投诉，企业也不知道原因，但如果企业意识到了并且及时安排人员弥补，那么绝大部分还是会成功挽回继续下单交易的。

毕竟企业开发一个新客付出的代价，要比维护一个老客户付出的代价高好几倍，如果当企业客户忠诚度每年降低5%，那么企业的利润将下降25%，向新客户推销产品成功率是15%，而向老客户推销新品成功率为50%，所以，做好客户管理，维系好老客户有着至关重要的作用。

因此，经销商们要变革管理思维，将企业的最终价值体现在客户服务上，要使企业的营销强过竞争对手，服务能力是未来发展的重要要素，要做到服务客户，就要从过去经销商品模式向深度分析客户—经营客户的模式转变，用数据分析指导经营，提升效益。

对此，我们有以下几点建议：

1. 学会将客户进行分级，有针对地维护

了解“二八法则”的经销商都知道，企业80%的订单来自于20%的客户贡献，这20%的客户就是企业需要重点关注的头部客户，将这20%的重点客户安排给业务员重点关注维护，保证他们的订单持续稳定，持续为企业带来收益。

在来肯云商的系统中，企业可通过客户销售分析表来查看客户贡献值，以此进行相应的客户分级，按客户销售额进行的排名，可以列表或是饼图形式展示，客户贡献值一目了然。

■客户销售分析表

将客户按等级分类后，企业需要安排专门的业务员重点维护，尤其是给予头部客户的优惠政策或是日常关心都要到位，保持订单稳中有升；中间部分的客户要通过提升商品的品类和数量来提升客户黏性，提升复购或是客单价，让他们成长为头部客户；尾部客户要利用各种营销活动，来唤醒他们购物欲望，提升他们的贡献值，减少客户流失。

2. 做好销售趋势管控，找出问题客户

老板们可以根据公司的客户消费记录，定期进行筛查，重点关注那些订单断层式下滑或是断裂的客户，及时安排人员进行回访找出原因。

在来肯云商的系统中，企业可以根据历史交易情况，制定每月交易客户量和平均客单价的管控基数，并在客户运营分析表中进行查看，关注数据下跌的部分，从中找出问题客户，及时安排业务员进行上门拜访，尽量挽回。

■客户运营分析表

在老客户维护的过程中，首先要在系统内根据不同客户级别，设定不同的维护频率，通过来肯云商的客户拜访及外勤管理等功能，管控好整个流程，提升效率来获得结果最优化。

■客户分布示意图

3. 维系老客户的同时也要积极拓展新客户

任何企业的发展除了依靠老客户外，也需要经常输入新鲜血液，新客户将会为企业发展注入有生命力的源泉，传统模式下的企业都是靠业务员线下扫店进行拓展，往往效率不是很高，既耗费人力、得到的效果又不是很好。

来肯云商系统可以帮助企业多渠道拓新，首先企业的商品可以生成二维码一键分享给客户，微信裂变推广，线上新增拓展更加轻松。

■PC端商品分类界面

而且商城可以搭配各种促销活动，去引导新客户下单，有很多下游客户也更愿意自己在商城下单，就像网上购物一样便捷，双方都轻松。

业务员通过来肯系统将效率提高后，在老客维护上耗费的精力不会再有以前那样多，他们也会节省出来更多的时间去拜访新客，线上线下拓新客相结合，企业必定会注入更多新鲜血液。

后记：

客户是企业发展的驱动器，企业营收源自客户，如果经销商还是依照传统的那一套客户管理模式的话，企业经营将会变得更加艰难，思维不改变永远都无法获得成功。