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admin2025/10/14 15:36:53
快消品经销商如何管好业务员外勤?

管好业务员外勤,不能靠“人盯人”,必须依靠系统化的管理体系。这套体系可以从以下几个核心模块来构建:


模块一:目标与计划管理 —— 让业务员“有方向”


没有目标,业务员就像无头苍蝇。目标管理是起点。


01销量目标分解


层层分解:将公司月度/季度总销量目标,科学地分解到每个业务员、每条线路、每个客户甚至每个单品。分解时要考虑历史数据、市场潜力、新品推广等因素。


SMART原则:目标必须是具体的、可衡量的、可实现的、相关的、有时限的。


02过程指标设定


除了销量结果,更要管理过程。关键过程指标包括:


每日拜访客户数:保障覆盖频率。


生动化标准执行率(如:货架份额、POP张贴、排面维护)。


新客户开发数量:保障网络扩张。


订单成功率/客户下单率:衡量拜访有效性。


滞销品处理/临期品上报。


03线路规划与排期


固定线路拜访:将客户按区域、类型划分成固定线路,业务员定期、定点、定线拜访,提高效率,避免挑客。


制定周/日拜访计划:业务员需提前制定计划,经主管审批,避免盲目外出。


模块二:过程管理与监控 —— 让业务员“有行动”


这是外勤管理的核心和难点,关键在于“透明化”。


01数字化工具赋能(核心武器)


使用外勤管理APP:如企业微信、钉钉、或者专业的SFA(销售自动化)系统,或者带有外勤管理的进销存系统。


02关键功能应用


GPS定位与打卡:实时查看位置,晨会打卡、拜访签到。


拜访轨迹回放:查看一天的行动路线,是否按计划执行,有无异常停留。


移动端订单录入:现场下单,实时传输回公司,准确高效。


拍照/水印打卡:要求业务员在店内拍摄生动化陈列、堆头、库存照片,并附带时间、地点水印,确保工作真实性和质量。


每日工作日志:通过APP模板化提交,包括拜访客户、成交情况、问题反馈、竞品信息等。


来肯云商是一款快消品经销商专用的进销存系统,其中有专门管理业务员的外勤管理模块,能够实现到店签到打卡、离店签退,员工轨迹定位查看等等功能,一站式满足经销商对外勤工作的管控。

 

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模块三:结果考核与激励 —— 让业务员“有动力”


合理的考核与激励是驱动业务的引擎。


01建立科学的绩效考核(KPI)


结果指标(权重约60%-70%):销售额完成率、重点单品销量、新客户开发数量、回款率。


过程指标(权重约30%-40%):拜访率、订单成功率、生动化得分、客户投诉率、数据报送准确性。


注意:避免“唯销量论”,过程指标能引导业务员做正确的事。


02设计多元化的激励方案


薪酬结构:底薪 + 提成 + 过程考核奖金 + 专项奖励。


提成设计:可以按总销量提,也可以对高利润产品、新品设置更高提成。


专项奖励:设立“新品推广奖”、“生动化冠军奖”、“市场信息奖”、“零投诉奖”等,即时激励。


非金钱激励:公开表扬、月度/季度销售明星榜、提供培训晋升机会等。


模块四:培训与赋能 —— 让业务员“有能力”


01定期培训


产品知识:熟悉自家产品的卖点、优势。


销售技巧:如何开场、处理异议、促成交易。


生动化技能:如何打造吸引眼球的陈列。


客情维护:如何与店主建立良好关系。


系统使用培训:确保业务员熟练使用管理APP。


02陪同拜访与辅导


主管必须定期(如每周1-2次)与业务员一同拜访客户,这是最重要的现场管理手段。


在实战中观察、示范、纠正,并进行复盘,帮助业务员成长。

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